"Taaak?! A ja w jednej książce czytałem coś zupełnie innego..."
"A jak poradziłby Pan sobie z następującym problemem..."
"Skąd taka cena? Powariowaliście w tej swojej firmie?!"
Wśród pytań, jakie mogą Ci zadawać uczestnicy prezentacji po jej zakończeniu być może znajdą się tzw. pytania prowokacyjne. Czy naprawdę pytający chce cię sprowokować czy tylko tak ci się wydaje? Jak sobie poradzisz, gdy pytanie naprawdę jest "podchwytliwe"?

Zwróć uwagę na to, w jaki sposób postrzegasz pytania. Zwłaszcza te "trudne".

Uważasz że pytający chce Cię zniszczyć? Chce podkopać Twój autorytet?

A może sądzisz że nie dysponujesz wystarczającą wiedzą i nie czujesz się pewnie?

Być może tak jest, być może nie. To że ktoś zadaje Ci pytanie - to fakt, ale to jak Ty to odbierasz - to już Twoja interpretacja. Zawsze nadawanie znaczenia faktom to sprawa bardzo osobista i subiektywna. Być może "snajper" zadający prowokacyjne pytanie gdzieś z tylnych rzędów ma coś do Ciebie i chce ci dokopać. A może ma zły dzień. A może właśnie uwielbia Cię i sądzi że zadając Ci trudne pytanie da Ci sposobność do pokazania Twojego mistrzostwa (uwierz, trafiłem kiedyś na taką "cichą wielbicielkę" :-)). A może...

Powodów może być milion. Chcę Ci jednak przekazać z doświadczenia jeszcze jedną interpretację: ludzie zadają prowokacyjne pytania, bo się boją zmiany.

Wierzysz mi? Zresztą, nieważne czy mi wierzysz, po prostu sprawdź.

Prezentując coś - zachęcasz do jakiejś zmiany. Zachęcasz do kupna jakiegoś produktu (prezentacja sprzedażowa), do poparcia jakiegoś pomysłu (prezentacja idei), do innego postrzegania świata lub innego uporządkowania wiedzy (wykład). Wprowadzasz coś nowego do uporządkowanego świata Twoich słuchaczy. Często się z Tobą zgodzą i nagrodzą oklaskami, bo wyjaśnisz im to, czego nie rozumieli albo dasz coś, czego szukali.

Ale czasem trafisz na opór.

• "Jak to, całe życie robiłem tak-i-tak, a teraz mam robić to zupełnie inaczej?"
• "Jak to, w tylu książkach czytałem że teoria X jest słuszna, a teraz mam przyjąć teorię Y?"
• "Jak to, obywałem się bez produktu X a teraz mam wydać na niego pieniądze?"

I to jest właśnie moment w którym powstają prowokacyjne pytania.

• "Taaaak? A Iksiński w swojej książce pisze coś zupełnie innego! Czy Iksiński, ten znany autorytet, się myli?"
• "Skąd wam przyszedł taki głupi pomysł na różowy kolor strony internetowej!" [uwaga - to nie żart, to autentyczne pytanie które pewien uczestnik szkolenia kiedyś otrzymał!]
• "Powariowaliście z tą ceną. Dlaczego tak drogo?"

Jeśli założysz, że celem takich pytań jest dokopanie Ci, to rzeczywiście pytanie może stać się trudne, a właściwie trudna będzie odpowiedź. Zaczniesz się bronić ("Yyyy, tegooo, ja wcale nie miałem nic złego na myśli...") albo bez sensu atakować na oślep ("Cena wcale nie jest wysoka, co, może sugeruje pan że u konkurencji jest taniej, cooo?!"). W obu wypadkach Twój stan emocjonalny wcale nie ułatwi Ci odpowiedzi na pytanie.

Dlatego załóż, że intencja pytającego jest pozytywna i zastanów się, co w takim razie stoi za prowokacyjnym pytaniem.

Jakie zmiany mogą niepokoić pytającego?

1) "Taaaak? A Iksiński w swojej książce pisze coś zupełnie innego! Czy Iksiński, ten znany autorytet, się myli?"
może znaczyć
"Poświęciłem dużo czasu na lekturę Iksińskiego, teraz słyszę coś innego - mam mętlik w głowie. Komu w końcu mam wierzyć?"

2) "Skąd wam przyszedł taki głupi pomysł na różowy kolor strony internetowej!"
może znaczyć
"W mojej estetyce różowy nie kojarzy się z biznesem. Czytałem nawet taką książkę, że kolory biznesowe to czarny, niebieski i czerwony. A tak naprawdę boję się że koledzy się będą ze mnie śmiali gdy zobaczą że korzystam z takiej witryny."

3) "Powariowaliście z tą ceną. Dlaczego tak drogo?"
może znaczyć
"Nie chcę wyjść na idiotę i przepłacić. Głupio byłoby potem uznać, że zapłaciłem za dużo, nie? Jak to obliczyliście?"

Zauważ, że po takim przeformułowaniu pytania nadal możesz udzielić na nie odpowiedzi (nie zmieniając tematu), ale już spokojniej. Możesz odpowiadać tak, jakbyś chciał komuś pomóc, a nie jakbyś się bronił.

"Pyta Pan o relację tego o czym mówiłem do teorii Iksińskiego. Teoria Iksińskiego dotyczy... i jej mocną stroną jest... Ja natomiast mówię o..., a świadczy o tym: po pierwsze..., po drugie..., po trzecie..." (i wyjaśniasz w czym twoja teoria jest wyjątkowa a czego nie obejmuje teoria Iksińskiego)

"Pyta Pan o sposób doboru kolorów strony internetowej. Zanim ustalimy kolorystykę zadajemy sobie pytanie o..." (i krok po kroku wyjaśniasz swój tok myślenia; albo jest logiczny i przekonasz pytającego, albo jest nielogiczny i wtedy... wtedy odpowiedz sobie, co masz zrobić :-))

"Pyta Pan o sposób ustalenia ceny. To bardzo ważne pytanie i chcę żeby to było dla wszystkich jasne! W jaki sposób ustalamy cenę każdego produktu? Otóż..." (i tak samo jak w poprzednim pytaniu krok po kroku wyjaśniasz procedurę ustalania ceny - oczywiście pomijając poufne szczegóły).

Podsumowując - proponuję Ci następującą metodę radzenia sobie z prowokacyjnymi pytaniami:

1. przyjmujesz założenie, że pytający ma pozytywną intencję, tylko boi się zmiany do której go przekonujesz,
2. szybko ustalasz w myślach czego w takim razie dotyczy pytanie,
3. głośno formułujesz to pytanie ("Pyta Pan jak...", "Pyta Pan o sposób..."),
4. odpowiadasz jak na normalne pytanie o fakty,
5. udzielając odpowiedzi utrzymujesz kontakt wzrokowy i mówisz pewnie; dla podniesienia wiarygodności warto jest wypunktować najważniejsze tezy odpowiedzi ("po pierwsze..., po drugie..., po trzecie...").

Metoda jest skuteczna, bo dopasowuje się do celów pytajacego, a zarazem uczciwa, bo rzeczywiście odpowiada na jego pytanie, tylko bez negatywnych emocji.

Przetestuj tę metodę przy najbliższym publicznym wystąpieniu, po którym ktoś będzie zadawał Ci pytania. Oprócz tego, że da Ci ona prostą do zapamiętania strukturę udzielania odpowiedzi, zobaczysz jak w niesamowity sposób poprawi się Twoje nastawienie do własnych prezentacji.

Powodzenia!

Jerzy Rzędowski

PS. Sesja pytań po prezentacji to coś, co dla wielu mówców jest kluczowym momentem wystąpienia publicznego. Tu sprawdzają się kompetencje mówcy i jego wiarygodność. Jeśli chcesz przeczytać jeszcze jeden mój artykuł na ten temat, zajrzyj TUTAJ.